مجید رضایی مشاور مدیر عامل شرکت ساختمانی صبا نفت و از فعالان با سابقه حوزه فروش و بازاریابی پروژههای ساختمانی
فروش ساختمان در دوران رکود؛ از مولدسازی داراییها تا طراحی استراتژیهای عرضه
امروز بسیاری از سازندگان با این پرسش مواجهاند که چگونه میتوان در بازاری که با رکود نسبی دستوپنجه نرم میکند، پروژهای را با موفقیت به فروش رساند و داراییهای راکد را به فرصتهای درآمدزا تبدیل کرد.مجید رضایی مشاور مدیر عامل شرکت ساختمانی صبا نفت و از فعالان با سابقه حوزه فروش و بازاریابی پروژههای ساختمانی، معتقد است پاسخ این پرسش را باید در طراحی صحیح استراتژی عرضه، قیمتگذاری هوشمندانه و شناخت نیازهای واقعی بازار جستوجو کرد. وی که بیش از سه دهه در حوزه فروش پروژههای مسکونی، تجاری و اداری فعالیت داشته در این گفتوگو از الزامات فروش موفق در شرایط رکود، راهکارهای مولدسازی داراییهای غیرمولد، نقش فروش اقساطی در تحریک تقاضا و آینده بازار مسکن میگوید.
در شرایطی که فعالان بازار از رکود معاملات سخن میگویند، آیا هنوز میتوان یک پروژه ساختمانی را با موفقیت به فروش رساند؟
بله، به اعتقاد من موفقیت یا عدم موفقیت یک پروژه صرفاً به شرایط عمومی بازار وابسته نیست. بخشی از آن به وضعیت اقتصاد و قدرت خرید مردم مربوط میشود، اما بخش مهمتر به نحوه طراحی و ساخت و استراتژی فروش برمیگردد. اگر سازنده بتواند محصول مناسبی طراحی و تولید کند، جامعه هدف خود را به درستی بشناسد و زمانبندی مناسبی برای ورود به بازار داشته باشد، حتی در شرایط رکود نیز موفقیت در فروش امکانپذیر خواهد بود. نقش برند سازنده در این میان چقدر اهمیت دارد؟ بسیار زیاد. سازندهای که طی سالهای گذشته پروژههای متعددی را به بازار عرضه کرده، در دوران ساخت و پس از تحویل ارتباط خود را با مشتری حفظ کرده و کیفیت کار خود را به اثبات رسانده، عملاً اعتماد بازار را به دست آورده است.چنین مجموعههایی زمانی که پروژه جدیدی را معرفی میکنند، از همان ابتدا با استقبال بیشتری مواجه میشوند. بازار آنها را میشناسد و میداند با چه کیفیتی روبهرو خواهد شد. این موضوع در صنعت ساختمان اهمیت بسیار بالایی دارد.
برای معرفی پروژهها از چه ابزارهای بازاریابی استفاده میکنید؟
تبلیغات همچنان یکی از ابزارهای مهم جذب مشتری است، اما نباید تصور کنیم تبلیغات به تنهایی موجب فروش میشود. تبلیغات بیشتر نقش اطلاع رسانی دارد که میتواند از طریق آگهی رسانهای، بیلبوردهای جادهای و شهری و سایرتبلیغات محیطی یا حتی خود پروژه در حال ساخت انجام شود.در سالهای اخیر معرفی پروژهها از طریق شبکههای اجتماعی بسیار کاربردی بوده، همچنین استفاده از سلبریتیها میتواند در معرفی هر چه بیشتر پروژه و جلب توجه مخاطبان مؤثر باشد.
استراتژی شما برای عرضه چیست؟
عرضه تدریجی واحدهای پروژه در قالب اجرای برنامه جامع فروش و ایجاد بستر لازم و مناسب به منظور جذب و حفظ تقاضای واحد از پروژهها که این مدل را در پروژههای خودمان نیز اجرا میکنیم. در این راستا برنامه پیشنهادی فروش 2 پروژه، برج مسکونی کیانپارس در شهر اهواز و برج اداری در جزیره کیش نهائی شده و با رعایت ضوابط مربوطه در مرحله اخذ مصوبات قرار دارد. در هر دو پروژه فروش را در چند مرحله تعریف کردهایم. ضمناً بصورت موازی تدوین برنامههای اولیه معرفی پروژه تجاری اداری فرمانیه نیز در جریان اقدام است. این پروژه با توجه به موقعیت مکانی و طراحی و معماری منحصر بفرد و خاص آن بعنوان یک نماد شهری تلقی میگردد.تجربه ما نشان داده که فروش موفق نیازمند برنامهریزی مرحلهای است. به همین دلیل معمولاً پروژهها را در چند فاز عرضه میکنیم و برای هر مرحله شرایط مشخصی در نظر میگیریم که هم حقوق خریداران اولیه حفظ شود و هم پروژه در طول دوره فروش از پویایی لازم برخوردار باشد. در این مدل خریدارانی که در مراحل ابتدایی فروش وارد پروژه میشوند از قیمتهای مناسبتر و شرایط پرداخت بهتری برخوردار خواهند شد. با پیشرفت پروژه و کاهش ریسک ساخت و خرید، قیمتها نیز به صورت تدریجی و پلکانی افزایش پیدا میکند. این روش چند مزیت دارد؛ نخست اینکه برای خریداران اولیه انگیزه ایجاد میکند و دوم اینکه جذابیت پروژه را در تمام دوره های فروش حفظ میکند.
در حال حاضر، الگوی تقاضا به سمت چه متراژهایی حرکت کرده است؟
شاید در یک نگاه به سمت خریدهای اقتصادی بهترین پاسخ باشد. این به این معناست که اگر خرید اقتصادی باشد متراژ مورد تقاضا، گزینه دوم خواهد بود. اگر شما فروشنده ماهری باشید با طرحی اقتصادی و تدوین شرایط پرداخت مناسب، امکان خرید با متراژ بالاتر را هم فراهم می کنید. در نتیجه هم فروش صورت پذیرفته و هم متراژ موجود فروش رفته و هم رضایت مندی برای طرفین حاصل شده است. آیا فروش اقساطی می تواند راهی برای خروج از رکودباشد؟ فروش اقساطی بدون تردید یکی از مؤثرترین ابزارهای محرک تقاضای پنهان و آشکار است. وقتی قدرت خرید مردم کاهش پیدا میکند، باید راهکاری برای تامین منابع مالی در بازه زمانی ایجاد کنیم که همان برنامه پرداخت اقساط بلند مدت و میان مدت میباشد. این موضوع فقط به مسکن یا ساختمان محدود نیست و در همه بازارها همین اتفاق رخ میدهد.
یکی از موضوعات مهم این روزها مولدسازی داراییهای راکد است. اگر شرکتی زمین یا ملکی در اختیار داشته باشد که سالها بلااستفاده مانده، چه باید بکند؟
اصولاً هر سازمان و یا شرکت متناسب با مدل تجاری خود طراحی و ظرفیت سازی شده، پس بنظرم برای تعیین تکلیف اینگونه داراییها، باید موضوع به شرکتهای متخصص و حرفهای که در این حوزه فعالیت دارند ارجاع گردد، تا با تعریف و شناسائی مدلهای مختلف اقتصادی و سرمایه گذاری، قابلیتهای مولد سازی زمین و یا ساختمان راکد و غیر مولد، اجرائی گردد. پس چرا برخی شرکتها سالها داراییهای خود را بدون استفاده نگه میدارند؟ شاید یکی از اصلی ترین دلایل حفظ اینگونه دارائیها این باشد که املاک و ساختمان ( ولو غیر مولد )، اصولاً با رشد قیمت مواجه بوده و افزایش اسمی ناشی از تورم، همواره موجب خشنودی بوده و بعنوان یک پشتوانه و ضمانت قدرت مالی و مذاکره و چانه زنی صاحبان سرمایه میباشد.
آیا شما تجربهای از رکودهای قبلی بازار مسکن دارید؟
یکی از دورههایی که بهخوبی در ذهنم مانده، سالهای ۱۳۸۷ و ۱۳۸۸ است. در آن مقطع فضای بازار به گونهای بود که بسیاری از خریداران نسبت به آینده اطمینان نداشتند و ترجیح میدادند برای تصمیمگیری صبر کنند. شرایط به شکلی پیش رفت که در برخی پروژهها افرادی که پیشتر واحد پیش خریداری کرده بودند، برای فسخ قراردادهای خود مراجعه میکردند و حتی در مواردی صفهایی برای اقاله قراردادها شکل گرفته بود.در همان شرایط، ما به این نتیجه رسیدیم که نمیتوان با روشهای معمول و رایج فروش پروژهها را مدیریت کرد. به همین دلیل مدل عرضه و فروش برخی پروژهها را تغییر دادیم و تلاش کردیم متناسب با شرایط بازار حرکت کنیم. تجربه آن سالها برای ما بسیار ارزشمند بود، زیرا نشان داد حتی در دورههایی که فضای عمومی بازار چندان مساعد نیست، با شناخت درست انتظارات بازار و رفتار مشتریان و طراحی شیوه مناسب عرضه میتوان فروش موفقی را تجربه کرد.
چشمانداز سرمایهگذاری در بازار مسکن را چگونه میبینید؟
ممکن است بازارهای دیگری در کوتاهمدت بازدهی بیشتری داشته باشند، اما هنوز معتقدم ساختمان یکی از امنترین و پایدارترین حوزههای سرمایهگذاری است. تجربه سالهای گذشته نیز نشان داده هر زمان شرایط اقتصادی به ثبات نسبی رسیده، سرمایهها دوباره به سمت بازار مسکن بازگشتهاند. توصیه شما به خریداران و صاحبان سرمایه در حوزه مسکن چیست؟ شناسائی سازندگان متعهد، اعتبار مجوزات ساخت، نزدیک بودن قیمت ذاتی محصول با قیمت اعلامی که ریسک خرید را کاهش میدهد، توجه و دقت لازم و کافی در مفاد قراردادها، علی الخصوص منطق زمانبندیها از مقطع خرید تا تحویل و اخذ پایانکار و انتقال اسناد و تضامین لازم ایفای تعهدات طرفین، شفاف بودن مشخصات ساختمانی و سایر امکانات، حداقل توصیه من به خریداران و صاحبان سرمایه در حوزه مسکن و ساختمان است.